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ZStack与渠道伙伴的合作水到渠成


文章作者:www.vivapinoy.com 发布时间:2020-01-30 点击:1816



“2019年,ZStack将大力推进销售渠道体系建设”,这是ZStack年初为自己设定的渠道战略。为了促进这一战略的实施,2019ZStack频道巡演(旨在频道招募和赋权)将很快在全国20多个城市推出。

从直销到渠道销售,许多信息技术企业已经或正在发生这样的变化,但对于2015年才成立的ZStack来说,这有点不寻常。你知道,一年前的2018年初,ZStack刚刚开始尝试渠道销售。当时,它制定了“渠道第一,直销第二”的战略,并首次在全国10个城市举办渠道巡展。仅一年后,ZStack的销售战略将再次升级,业务模式的重点将继续转向授权合作伙伴。

为什么这么快?

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渠道销售条件成熟

ToB企业成立之初基本采用直销模式。这是可以理解的,因为企业在成立初期的品牌影响力相对较弱,只能依靠自身实力来发展客户。

经过一定的发展阶段,分销渠道销售已经成为一种必然。推动这种变化的通常有两种力量。一是最重要的内力,即企业的营业额已经达到一定的规模,不能仅仅依靠自身的能力实现更大的突破。迫切需要通过渠道销售迅速增加其市场份额。第二是外部力量,即市场对企业产品和品牌的认可以及客户的高度接受将使经销商愿意与他们合作。

ZStack刚刚成立4年,但它已经积累了数以千计的企业用户,涵盖了政府、金融、教育、互联网、能源和制造业等各个行业。对于专注于IaaS层的云计算公司来说,这已经是一个非常大的数字了。这个用户群为ZStack未来的快速增长奠定了坚实的基础,也赋予了ZStack实现跨越式增长的雄心。

在国内云计算制造商中,ZStack也是一家拥有独特个性的独立研发公司,但它并不是事事亲力亲为。使用开源,但不限于一个平台。ZStack在产品方面的强大实力不仅赢得了客户的青睐,也赢得了中国最大的公共云制造商ariyun的认可。zstack和ZStack在混合云领域实现了产品、技术、销售、市场等方面的无缝战略合作。

在阿里这样的合作伙伴的大力支持下,ZStack开始转向渠道销售,这成为可能。事实上,2018年,ZStack 80%的新客户将来自渠道合作伙伴。

production promoting Channel Sales

ZStack将自己定位为专注于产品化、自主研发、开源的云计算服务提供商,依托云计算产品化能力,以降低企业云进入门槛为使命,专注于标准化IaaS层云产品。

这里,“焦点”和“产品”是实现渠道销售的重要基础。

我们可以看到许多声称正在发展“生态伙伴”的企业实际上做了他们所做的一切,导致与其伙伴的业务冲突,甚至客户抢劫。但是,只有那些定位于特定领域、专注于某项业务的企业才能真正与其他企业开展生态合作。

聚焦IaaS层意味着ZStack不会与PaaS层和SaaS层的企业竞争,而是会形成良好的合作关系。事实证明,ZStack凭借其对IaaS层的关注,能够与领先的公共云供应商如阿里云(Aliyun)达成密切合作。它不仅拥有功能齐全的私有云,还拥有无缝混合云,可以打开控制和数据平面。

产品化是ZStack的战略方向。标准化和易于交付是产品大规模销售的基础,也为渠道销售提供了可能性。据介绍,与其他云产品相比,ZStack产品具有一键式下载、安装简单、部署快速的优势。ZStack产品带来的灵活交付和便捷运输使渠道合作伙伴能够像销售视窗或办公自动化软件一样销售云计算平台,从而在行业内快速实现批量复制。

成为一名技术人员

ZStack渠道总监李冯认为,在云时代,客户的需求更高,这就对渠道合作伙伴提出了更高的要求。渠道合作伙伴需要具备全面的服务能力,不仅要销售产品,还要销售解决方案、销售交付、销售运营和维护以及销售服务。同时,渠道合作伙伴还应该适应云时代的快速步伐,缩短项目交付周期,并快速解决客户需求。

为此,ZStack在培训渠道合作伙伴方面投入了大量资源。截至2018年底,数百个渠道合作伙伴通过了ZStack组织的中级认证培训。同期,ZStack推出了10个在线直播课程,帮助渠道合作伙伴学习如何通过ZStack学校使用云平台解决客户问题。

Development Core Partner

李冯表示,即将到来的2019 ZStack渠道招聘和授权之旅旨在增加300个新的签约合作伙伴。

其主要招聘目标包括系统集成商、国际数据中心服务提供商、独立软件开发商合作伙伴等。它还帮助传统硬件集成商转变为云集成运营服务提供商,帮助传统IDC服务提供商发展云服务业务,并促进与ISV合作伙伴在分发、安全、云桌面、灾难恢复备份和大数据领域的解决方案集成,形成合力。与过去相比,ZStack将更加关注2019年核心合作伙伴的发展,并与意志、能力和实力突出的渠道建立密切合作,从而树立标杆。

为此,ZStack还将发布新的渠道政策,如改进认证系统、增加技术支持、帮助合作伙伴完成首个云计算项目、培训和认证合作伙伴的销售人员,以及通过联合访问帮助合作伙伴完成首个云计算项目。此外,ZStack将进一步提高渠道合作伙伴的效率,并通过业务机会支持、项目申报和返利激励等渠道政策为他们带来更多利润。

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2019,国内企业云计算市场进入快速发展时期。企业云和工业互联网等好消息将带来更多云计算机会。而ZStack本身也准备成立销售和区域团队,通过渠道合作伙伴的放大效应,有望带来好的收获。

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