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【汽车人】颜宏斌:东风风神打通了任督二脉


文章作者:www.vivapinoy.com 发布时间:2020-02-06 点击:1131



比这些数字更重要的是黄金含量的增加。品牌、价格、库存和经销商收入都是可衡量的积极指标。数据显示,东风沈峰的总价值链库存系数从2.15降至1.69,其中经销商库存系数仅为1.19,保持在良性区间,并在触底过程中找到方向感。

“在去年稳步反弹后,我们又回到了正确的轨道上,并将进入今年的主要高潮。”严鸿宾自信地说,与沈峰奕同色的天蓝色领带尤其引人注目。

成长背后

2019年是严鸿宾执掌风神营销的第一个全年。东风日产16年的工作经验和5年的创业经验使他能够拥有完整、系统的学习过程,同时对自己的职业生涯有充分的了解。

专注风神营销两年后,他意识到风神面临两大突出挑战:一是品牌薄弱,二是渠道失衡。东风沈峰去年的一系列行动集中在这两个方面。

自去年以来,东风沈峰推出了产品更新、品牌激活、渠道优化和管理改进等一系列措施。

在产品更新方面,全面升级的2020 AX7东风沈峰被消费者广泛接受,作为进入智能时代的尝试。

沈峰奕通过“超长预热、超强售前、超酷营销、超严格认证、超低门槛”的“五超”战略,上市后仅4个月就售出辆汽车,成功进入自主品牌汽车的第一阵营。

在品牌更新中,东风沈峰通过赞助全国乒乓球锦标赛和参加CTCC为奕狩猎和弯腰彝族赛打造赛车训练营,不断传承向上的品牌精神,展示产品技术实力,更新品牌形象。

沈峰营销团队敏锐地捕捉到了当今社会民族潮流文化逐渐传播的趋势,并提出了“新民族潮流”自主汽车的概念。早在奕上市后,东风沈峰就利用国家乒乓球队在市民中的高度关注和明星效应,立即推出了一系列“国家网球新浪潮计划”的营销活动来吸引流量。

经过一年的努力,东风沈峰品牌欢馨已经成型。严鸿斌透露,今年4月北京车展将发布一个新品牌,全面梳理品牌核心价值,实现视觉形象、产品形象、话语体系、技术品牌、硬件形象和服务标准的更新。

严鸿宾非常清楚东风沈峰的渠道不均衡意味着许多营销方式不能按照日产的常规进行大规模阵地战,而是应该相对集中和有重点。为此,东风沈峰整合售后和售前,对经销商实施“强强联手”,增加对区域运营的支持。

在渠道优化方面,东风沈峰通过硬件年轻化、深化协调和网络授权,全力突破渠道瓶颈。迄今为止,通过市场优胜劣汰,东风沈峰有效经销商网络的数量稳定在240家左右。

在服务和渠道更新方面,东风沈峰围绕客户整个生命周期的联系人在线构建了客户直接联系矩阵,加强了线下触摸服务,不断深化服务品牌“满意之家”2.0。东风沈峰率先推出行业领先的10年无限里程质量保证政策,为质量保证服务行业创造了新的标杆。

2019年,东风沈峰AX7和全新的奕成为东风沈峰品牌销售的支柱。其中,AX7全年售出35,711辆汽车,风神奕在上市后的四个月内售出18,485辆汽车。此外,销售了辆新能源汽车,同比增长83%。

这样,东风沈峰稳定了销售节奏,增加了产品的市场份额和品牌份额,提升了东风沈峰在整个价值链中的信心。

打通任督的第二个脉搏

东风沈峰销量逆势增长,但也有赖于持续的内功培养。通过深化改革,东风沈峰梳理了这种关系

去年底,双方再次就东风沈峰品牌未来发展战略展开重大讨论,在产品领导力、品牌创新和渠道强化方面达成高度共识。“例如,两个团队在以质量和智力为核心竞争力的技术路线上达成了高度共识。同时,模特部门和品牌更新部门也参与了我们的工作。”

为了更好地反映商品的营销需求,由企业部长、商业组织部长和营销部长组成的“铁三角”密切协商战略的日常推广。在一些项目中,不仅研发和营销是齐头并进的,而且产品上市后的绩效激励也是打包在一起的。

用严鸿宾的话来说,这种融合与开放就像武者打开了任督的第二脉。他们不仅能看清方向,还能畅所欲言,这对东风沈峰的中长期发展至关重要。

任督第二脉的开启也包括生产和销售的开启。过去,即使在一家公司,生产和销售也是两回事。双方经常产生大量库存以完成生产任务或沟通机制不顺畅。这导致企业和经销商积压大量库存和资本占用,形成恶性循环。

在总经理张祖通的领导下,风神进行了深刻反思,推进订单生产。始终保持主机厂库存在3000辆以内,经销商库存在1.5倍以内,使东风沈峰销量在稳健经营下获得正增长。

这种增长并没有透支经销商的权益,挤压经销商的库存,也没有透支终端价格。“以主要销售模式AX7为例,2019年价格将仅下降3%,而竞争对手将下降约7%至11%。”

"打开任督的第二脉,澄清问题,以后的发展会有更大的后劲."

机会在哪里?

近年来,汽车市场下滑,淘汰赛加剧。大约100,000家大型企业面临风险,这已成为共识。2020年,东风沈峰的目标销售量将超过10万台,挑战12万台。这意味着风神的增长将达到30%以上。

随着竞争的加剧,东风沈峰有哪些机会?

在严鸿斌看来,首先,中国汽车市场的产能没有问题,仍然存在结构性机遇。该行业也在转型。在智能技术的祝福下,汽车工业将有新的发展空间。每个人都站在同一起跑线上,只要他们把基本面做好,他们就能找到增长的空间。

第二,从消费趋势来看,中国市场的年轻消费者正在成长。90后甚至00后,当他们的财富积累得更多时,他们对合资品牌并不迷信,而是充满信心。这个新的青年消费群体的崛起为相对弱势的独立品牌提供了机遇。

第三,东风集团作为中央企业,多年来在对外合作中积累了大量的技术和人才储备,风神产品也积累了大量的技术。以风神奕为例。这是L2在10万级轿车中为数不多的无人驾驶汽车之一,在技术上领先于独立品牌和合资品牌。

严鸿宾坦言风神的弱点在于品牌。随着品牌复兴的发展,东风沈峰品牌的知名度、美誉度和购买意愿在短时间内有了很大提高。

“当一个人非常虚弱的时候再开始走路是不现实的,但是各种指标都明显更好。让我们展望未来。”

2020年,寻找正确方向的东风沈峰将实施以业绩突破为核心的“巨力焕新A-BCD”计划,通过品牌、客户和渠道构筑一条边境线,相互支持,协同努力。

为了实现10万辆汽车的销售目标,东风沈峰将加快新产品发布,实施“312”产品计划:推出3款新车型、1款中型车型和2款旧车型。到2023年,东风沈峰将拥有“243”产品

东风沈峰正以全新的态度面临新的挑战。正如严鸿宾所说,汽车工业是一场马拉松,领先于起点,甚至程冠军的一半都无关紧要。定好方向,调整好节奏,汽车市场低谷,可能会给日益快速的东风沈峰带来新的机遇。(文章/《汽车人》张敏)[版权声明]本文为《汽车人》独家原创手稿。版权归《汽车人》所有。回到搜狐看更多

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