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行业转型期农牧企业市场拓展方略


文章作者:www.vivapinoy.com 发布时间:2020-01-20 点击:1944



作者:赵明

中国农牧业,清华大学客座教授,协和国际集团董事长,改革开放30多年来发展迅速,终于在各种条件下迎来了转型时期。无论你是否接受,无论你是否准备好,每个企业不仅需要面对它,还需要建立一种拥抱过渡期的思维,即:接受现实,调整期望,积极应对,坚持未来。

我想从六个方面和你讨论:

认清形势,找到合适的客户,渠道建设,组织设置,竞争策略和评价机制。

1。认清形势。

这个行业发生了什么?会发生什么?

巨人在做什么?你还会做什么?

我们面临的困境是什么?哪些是长期的?哪些是短期的?

我们还有机会吗?还有什么其他机会?我们还能做什么?我该怎么办?一系列的问题不会在任何时候或任何地方发生在我们身上,只是因为我们没有去想它。

首先,让我们看看行业变化的趋势和分析:

1 . 2013年饲料总量首次下降;这表明,大蛋糕销售增长的黄金时代已经结束,蛋糕竞争已经成为主题,真正的白热化竞争已经开始,一个竞争另一个成为常态。

2。据估计,2013年将有7亿头猪上市。这表明生猪屠宰已经严重超出需求。根据国家肉类食物摄入标准,这一数量需要保持。即使7亿头猪有一些水分,也确实超过了极限。

3。春节前生猪价格10年来首次下跌;这表明节日市场不再是黄金法则,众所周知的秘密已经成为最大的陷阱。

4。生猪价格保持在6元的低位。根据目前农民的心态,有可能减缓屠宰速度,保持生猪价格低廉。因此,整个行业的痛苦是对行业的最大伤害。

5。城市通常要求养猪场移动并控制农场数量。许多城市以2-3年为期限。即使推迟,强度也肯定会增加。

6 . 2014年,安全环保将真正受到重视,农场环境影响评价将面临巨大压力;这充分反映在目前申请养殖场的程序中,旧养殖场的改造也在加快。即使没有强制,只要没有许可证,风险就会无限扩大。

7。主要饲料集团已经扩大了他们的能力,以获得更多的领土。仅直接市场反馈、新希望六合、大北农业、通威、中粮、中国纺织、九鼎、海达、向洋等。正在加强市场布局。

8。饲料企业延伸产业链是大势所趋;北弄、正邦、天邦、郑达等企业比较突出。

9。家庭农场已成为农村?⒄沟男虑魇疲种灿胨茄嘟岷辖玫街С帧U馐且桓霾豢珊鍪拥娜禾濉K赡茉诓痪玫慕椿共怀墒欤隙ɑ岢晌持械囊恢?

10。双汇开始从美国进口猪肉,第一批已经抵达宁波港;虽然数量不多,但至少在成本方面给了我们一个相对的标准,这意味着中国的生猪生产还有很大的改进空间。至于美国猪肉味道好不好。我认为这是次要的。

11。禽流感更名无疾而终;虽然H7N9流感这个名字在我们的行业中被用于禽流感,但它在行业外仍然被称为禽流感。

12。中小企业正在挣扎,进退两难。这正是我们想讨论的,我想说的是,市场低迷给了我们一个小小的缓冲机会。一旦市场好转,大企业肯定会兴旺发达,市场会被各种手段淹没。

分析行业发展趋势的目的是提醒我们变革的号角已经吹响。我们必须调整心态。最重要的是接受转型期的八大必需品(借用金卫东的微信内容):

1。在经济转型时期,市场一定是混乱的;

2。市场分化必然发生在经济转型时期;

3。电子商务中的企业

我们现在将进入第二步:讨论客户的变化趋势并找到合适的客户。

2。识别客户

行业转型时期最重要的变化必须是客户群体和客户需求的变化。我们可以根据对客户需求的分析来调整目标客户群,也可以调整我们的业务战略以满足客户变化的需求,或者两者可以同时进行。如果我们不做出改变或者认为没有必要改变,我们就开始拒绝机会。

目标客户群分类是精确指导的第一步!这正是许多企业容易忽视的关键点。我不能把它们都列在这里,只是为了说明。

如果你是一家添加剂公司,协和国际建议根据市场调查将客户分为以下六类,并对趋势做出判断:

第一类:大型国家饲料集团;趋势:这个数字将会增加。

第二类:一站式企业:包括养殖、饲料、屠宰和肉类加工;趋势:数量将会增加,大型企业与具有区域特色的一站式企业并存。

三类:半龙企业:饲料(自用出口商品)养殖;趋势:产业链数量将明显增加,成为行业主流。

四级:价值饲料企业:特殊阶段特殊饲料管理/目标农场服务,对配方技术、加工技术和原料要求高;趋势:20左右。

第5类:大中型农业集团企业;趋势:数量增加。

第6类:中小型饲料厂:目前数量超过10,000家;趋势:将大幅减少(30%的减少将得到巩固,70%将被消除)。

如果您是生猪生产商,建议将客户分为以下六类(根据库存母猪数量):

1、专业户(5-20)

2、专业户(20-50)

3、?⌒脱沓?(50-300)

4、大型养猪场(300-1000)

5、大型养猪场(1000-3000)

6和超大型养猪场(3000以上)

考虑(辅音最近为几家企业做了咨询培训,效果很好)通过这样的分类,我们可以识别我们当前的客户群在哪个区间,区间跨度有多长,如果区间跨度大,肯定不会被关注。然后,根据发展趋势,我们将判断如何调整我们的目标客户群间隔。间隔不同,需求不同,满足需求的方式必须调整,即企业管理战略必须调整,包括市场竞争战略。

当目标客户群发生变化时,客户服务的渠道结构也会随之变化。下一部分将被分享:渠道建设。(待续)《中国农牧“核”谐竞争实战论坛》产业转型时期农牧企业市场拓展战略(3)

3。渠道建设“渠道建设”是一个很少引起企业关注的常见问题,但它是市场扩张的第一步,也是最能反映市场扩张效率的关键一步。

渠道建设注重布局,不考虑直销或经销商网络,与围棋布局一致。如果第一个粒子放在错误的位置,它可能会阻塞人的呼吸。许多企业进入一个市场,开始时往往具有明显的短期效应,但一旦达到一定的销售量,就很难突破甚至下降。究其原因,大多数人会从评估机制中寻找原因,但从不认为市场布局是这一结果的始作俑者。

当我为一家企业做这个练习时,我要求营销总监和区域经理画一张渠道分布图,然后让他们互相交流:如果是你,你会这样设置渠道吗?为什么?经过激烈的讨论,许多人最终意识到他们的市场布局中有很多问题甚至陷阱。当然,他们也承认,他们被认为是理所当然的,在渠道建设上仓促行事。

我不能在这里用大量的文字和图表来详细说明具体的操作计划(详见赵春飞写的《模式制胜》)。我只从两个方面提出一个建议:合理的市场布局,抓住核心客户,提升市场竞争力

市场布局类似于战场布局。例如,辅音引导企业根据基本的四核三线漂移在某个市场设立“螃蟹局”,并取得了良好的效果。

2。抓住核心客户。推荐三条规则。首先是80/20市场规则。其核心内容是20%的关键客户拥有80%的市场份额,80%的能源投资于20%的关键客户,80%的利润来自20%的优秀客户。这不是绝对值,而是一种思维方式。

第二是市场领导者的法则。成为市场领导者的最佳方式是让客户处于市场领导者的水平,从某些部分开始,逐步提高。

第三是资源集中的规律。知道并不等于做它。一旦我们做到了,我们会得到更好的结果。我们从中吸取了教训。这就是为什么我们知道资源集中的好处。

这些规则看起来极其简单,但很少有人坚持。为核心客户服务不仅反映了核心客户的价值,还探索了一套实用的模式和工具,在为核心客户提供服务的同时,为该地区的客户提供服务。服务是一种惰性,当你的服务价值逐渐得到体现时,你会倾向于某种服务,像讲师一样,更热衷于谈论真正可以实施的课程。

3。渠道升级管理。渠道升级是优化资源的具体手段之一。1999年,我创立了《现代营销5S管理》理论,至今仍在使用。具体内容可以在网上搜索,广泛应用于各行各业。2003年,我把它改为《现代营销“5S”管理在饲料企业的应用》,这更接近这个行业。

辅音国际成立于2010年《组织营销》。我们总结了一组可执行方案,如《存量网络升级六步法》、《新网络拓展八大步骤》、《规模猪场拓展三阶十八级》等。在实际的渠道升级过程中,我们会一步一步的分享它们。

当渠道建设的原则、方法和目标确立后,实施成为重中之重。如何确保实施的有效性?大多数企业认为有一个计划和制度是可以的,但是他们忽略了“组织设置”的重要作用,而结构决定了功能!我们将在下一部分关注《机构设置、竞争策略和考核机制》(最后一部分已经完成)

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