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货运宝:公路物流新模式抢占10万亿级市场


文章作者:www.vivapinoy.com 发布时间:2020-01-31 点击:686



通过运输能力的资质和经营模式相结合,货运代理可以赋予货主、物流供应商和车主实现真正的“成本降低和效率提高”的能力,这将形成物流业新的竞争范式。

4年的业务,汽车两端有300万注册用户。在企业家不熟悉的河北省廊坊市,一家名为志丹科技(Zhidan Technology)的公司及其货运宝贝正在悄然改变道路物流业。

货运宝贝是“货运物流版本的下降”。它自身的崛起离不开商业模式的创新。高效授权平台用户的能力是他们快速发展的关键驱动力。

神器”在货物和汽车的两端。

陈富贵是京津线上的老卡车司机,北京是对货运需求最大的城市之一。过去,当陈富贵把一辆卡车从天津运到北京时,他不得不去当地的物流中心,在物流企业门口寻找黑板上的信息或“拉”。由于空车的高退货成本,陈富贵通常需要几天时间来等待一份清单。然而,这种供应可能已经从业主分包给实际司机三四次了。

今年,陈富贵被卡车司机微信群推荐为“神器”货宝。在北京找到货物的方法是用手机搜索货物宝藏的主人一方,通常你可以拿到退货单。

根据不完全统计,中国有3000万像陈富贵这样的卡车司机,其中95%是个人。”即使货物被交付给公司运输,也很有可能最终被分配给司机个人。志丹科技董事长林秀强表示,“个人往往局限于面对面的熟人交易模式,商品与汽车的匹配效率不高。最终结果是物流成本高。“

整合汽车和商品两端的信息资源,以降低成本,提高行业效率,是近年来最热门的初创企业。因此,“非汽车承运人模式”应运而生。“非机动车承运人”是指一般不从事特定的运输业务,而只从事运输组织、货物配送、运输方式和运输路线的选择。市场运营商依靠移动互联网等技术构建物流信息平台。通过管理和组织模式的创新,有效提高了运输组织的效率,促进了货运物流业的转型升级,相当于物流业的“滴滴”平台。

一站式物流运输服务平台将是未来非汽车承运商的发展方向,不仅仅是作为中介,还要解决一系列问题,如确保货物的绝对安全,确保司机能够按时足额拿到货物。

至于货宝,它不仅能解决货主方面的许多问题,还能有效解决货主方面的困难,如交货困难、税率和成本高。以城际货运为例。业主可以分3步提交订单,在30~40秒内获得产能响应,并完成发票等手续。这只是货物运输平台功能的一个截止点。

市场已经证明,需要通电的车辆两端都很大。货运代理公司成立四年来,业主方有效注册用户近100万,业主方有效注册用户近200万。平台营业额增长迅速。

“互联网技术”技术优势

货运宝,已经取得成就,并不是物流创业的典型案例。从互联网创业潮开始,北上官、深圳、杭州一线城市是物流创业公司涌现的地区。《货运宝贝》是如何在河北廊坊崛起的?

林秀强使用了一套市场调查数据来展示廊坊的物流优势。

林秀强

廊坊,志丹科技有限公司董事长,在河北省是一个错误的地级市,但是市区距离天安门广场40公里,距离天津中心区60公里。”需要40分钟到一小时

中国道路货运市场规模巨大,但近87%的道路货运主体仅拥有不到10辆车,“多、小、散”是中国道路货运的基本形式。大多数公路货运单位经营收入低,没有大规模网络化经营能力,品牌意识差,偿付能力不足,缺乏服务保障能力,责任不清。他们倾向于以无序的低价竞争来抢夺商品。这种模式严重阻碍了公路货运行业转型升级、成本降低和效率提高的步伐。

随着货运代理在2015年的正式成立,利用“互联网思维技术”改变传统产业正是林秀强所看到的巨大市场机遇。

技术型货运宝团队拥有60%~70%的技术人员,其强大的研发能力推动了该应用的快速迭代。

经过4年的发展,货运代理已经形成了以货主和货主为两端的物流入口。它可以结合企业的需求为企业部署智能物流系统和服务。它支持多种运输方式,如整车运输、零担运输、散装运输和城市配送。基于平台推广、运营、税务等大数据分析,还可以为用户提供定制的指导服务,有效降低用户运营成本,保持核心竞争力。

其中,货运代理提供的一站式智能物流平台包括:能力调度、可视化运输、协同管理、在线结算,允许发货人、物流提供商、承运人实现整个物流链的高效协调。

▲志丹科技副总裁陈龙专注于货物宝藏的技术方向,刚刚跟上行业的增长趋势。在“网络物流”的大趋势下,许多物流企业迫切需要转型升级。货运代理宝等技术平台为智能物流企业在物流运作、物流管理和物流组织中的效率迭代提供了选择,对于促进物流行业的成本降低和效率提高,促进物流行业的高质量发展,促进企业升级转型具有重要作用。

货运宝自成立以来积累的优势也为后续的商业模式创新奠定了良好的基础。

该模式的核心是“降低成本和提高效率”

“让市场了解新公司商业模式的最佳方式是找到该行业的现有领导者。鉴于货运代理目前的业务主要集中在长途货运和城际货运,我将尝试使用市场最熟悉的两种模式:万邦集团和货运代理来比较标准货运代理模式。”

货运宝投资者陈波认为,该公司的商业模式不能简单地归因于“从某种意义上说,我们的模式是目前市场上唯一的模式”。

▲货运宝投资者陈波

陈波告诉记者,要拆除货运宝的商业模式,这种模式的独特之处在于它既是第三方物流,又是第四方物流服务。

国内10万亿元物流市场大致可分为四大领域:快递、快递及专线、第三方物流及商标、后物流市场。货运宝位于“货运版滴滴”,是一个典型的货物供应和运输能力的信息集成和匹配平台,属于第三方物流。与此同时,货运宝的开发公司志丹科技(Zhidan Technology)具备了非汽车承运人的资质和TM的优势。

“两者的结合构成了货物运输宝模式的核心“授权”陈波指出了关键。

中国有200多家具备非机动车承运人资质的企业,货运代理可以通过整合200多万辆认证车辆、可视化运输管理、准确匹配需求而脱颖而出.这些服务可以为货运代理用户提供价值,真正降低成本,提高效率。

上述用户主要指物流提供商。物流供应商是整个NVOCC市场的一个特殊群体。在新兴平台看来,物流提供商是

货运代理公司内部已就物流公司的主要客户战略达成共识,这也将成为下一阶段市场发展的关键方向林秀强认为货代宝的模式实际上已经开始得到验证,并以一组数据总结了这一课题。

据林秀强介绍,目前与货运代理合作的单位有180多家,如鑫浩利长沙物流公司、山东海丰国际货运集团、上海汇尔物流有限公司,通过货运代理的智能解决方案,帮助这些企业一键部署智能物流。通过直接运输能力收集、分段管理和集中控制等互联网技术措施,大多数合作企业降低了物流成本和管理成本5%~15%。

走向“独角兽”

用户活动、高增长率、清晰的商业模式、清晰的市场焦点、进入快速增长期的货运宝贝。发展的良好势头令林秀强高兴,但他心中仍有一种焦虑:“我们的窗口期只有一年。如果这个行业不前进,它就会后退。”

今年2月,交通部正式结束了非汽车运营商试点,市场正式开放。交通部计划到2020年至少培育50家非汽车运营商的龙头品牌企业。

在林秀强看来,这既是挑战,也是机遇。关键在于理解和实施NVOCC。

"非汽车运营商的特点是非汽车和轻型资产。非汽车承运人的本质和核心是承运人。非汽车承运人的价值在于提高运输效率和缩短运输链。它们的特点应该是灵活的市场反应、技术密集型,经营管理的重点在于安全和完整。”在林秀强看来,NVOCC绝不仅仅是一个记账资格,“它必须真正产生效率。”货运代理人对政策的深刻理解所形成的先发优势仍然显而易见。

但客观地说,原有的市场会生存下来,更多的竞争对手会进来,行业的竞争实力会提升。林秀强也开始将主要精力从长期经营的钢铁业务转移到货运代理上。在新的周期中,林秀强的个人休息时间表从晚上11点开始不断调整,有时在半夜他仍然乐于想到一个好的方向。

最近,他分享了去北京琥珀中国公园和天津菜鸟物流公园在工作组进行五个小时的合作和谈判的感受。然后他继续处理与重庆江津区工业园区的物流合作。

他也希望团队调整并更加努力,但他不想发布太强有力的指令。“因为公司由80后和90后组成,除了我和首席财务官。这是一支非常年轻的队伍。”与年轻的团队合作并建立统一的价值观是他一直在推广的事情。最后,他选择在会上公开谈论未来增加工作强度的可能性和解决方案,希望尽可能以诚实的方式与团队相处,寻求最大可能的共识。

除了确定方向和培训团队之外,寻找资金也开始提上林秀强的日程。“过去20年来,我一直从事钢铁业务,我需要考虑每笔交易的盈利能力。然而,我现在没有考虑货物运输的利润。”林秀强认为这次冒险是完全不同的逻辑。货运代理最重要的是抓住目前的市场,更重要的是增长率。“如果只是钱的问题,我不会考虑融资。”林秀强的几个朋友找到了他,并表示他们打算投资这个项目,但他婉言拒绝了。"我需要行业资本为货运代理业务的下一阶段提供全面的帮助."

货物宝藏对他来说是全新的,但林秀强相信要把事情做好,却无法做到。"我希望货物宝藏将来会成为一个行业的“独角兽”. "起初,这听起来可能是一个鼓舞人心的口号,但是随着过去两年里货物宝藏的增长,越来越多的人选择相信并努力工作。

2018年底,林秀强荣获河北省智能物流发展组织颁发的“2018河北省物流年度人物”奖

世界上所有的事物都没有固定的形式。我们必须摒弃过时的旧观念,突破制约发展的旧规则,让各种发展活力充分发挥出来。从钢铁贸易到物流市场,林秀强近年来的跨境创业就是这一理念的实践。这是一种务实的态度,打破僵局的勇气和创新发展的智慧。林秀强和他的团队仍然需要坚定地朝着“独角兽”梦想前进。

采访志丹科技董事长林秀强

坚持物流产业的价值授权、降低成本、提高效率

商业评论:与市场上其他同行相比,货运宝的主要优势是什么?

林秀强:货运宝自成立以来,一直在积累自己的差异化优势。我认为有三个要点:

第一,货宝坚持以“互联网技术”为方向,不断迭代卡车和货物两端用户的需求。我们非常重视两端用户的使用体验,并将根据市场反馈及时做出调整。例如,在车主这一端,商品供应是否充足以及如何设置提现是大多数司机最关心的问题。在我们早期的版本中,我们认为现金提取得越早越好。然而,在实际操作过程中,各种情况总是会发生。经过一段时间的市场反馈,人们发现越多的司机想要“越稳定越好”。对他们来说,最重要的是他们赚的钱可以以固定的频率进入他们的口袋。这就是为什么我们的提款计划后来出台了。这些都是通过对背景大数据的分析得到的。可以说,公司坚持技术积累已经成为一个明显的优势。

二是对NVOCC货运代理的理解。市场对NVOCC有一些误解,认为它只是一个“记账资格”。然而,NVOCC的官方定义是依靠互联网物流信息平台,集中整合和科学调度车辆、车站、货源等分散的物流资源,提高运输组织效率,优化物流市场格局。提取关键词表明,NVOCC需要围绕互联网平台提高效率。正是基于这种认识,志丹科技开发了货物宝藏,也达到了提高效率的效果。

三是货运宝的独特模式。通过“合格运输能力”的深入结合,货代宝在模式上有所不同。这种商业模式的核心是通过让平台用户降低成本和提高效率来改变行业。降低成本和提高效率是每个物流企业家的目标,货运宝贝的不同之处在于我们的模式不会抢走任何人的生意。

商业评论:如何理解货宝“不抢生意”的逻辑?

林秀强:就我所熟悉的钢铁市场而言,无论是制造商还是第三方物流都想“降低成本,提高效率”,但在失去联系,直接与业主联系后,很难打开“运输发票”。解决这些难题是货运代理和其他同行的发展方向。过去,市场先锋都想绕过第三方物流,直接与制造商联系,这是砸人饭碗的典型。这一过程中存在许多矛盾,改进效果不如预期。货运代理的逻辑是拥抱第三方物流用户群,为他们提供有价值的服务,从而实现双赢甚至双赢的结果。可以说,“不抢生意”是这种模式的最大特点,但其核心来源是平台授权的力量。

商业评论:就两端用户的扩展而言,货运代理的目标和着陆计划是什么?

林秀强:在所有者端,我们将围绕当前的活动容量进一步升级。升级是多方面的,包括服务质量、路线、价格、响应机制等。例如,在服务质量方面,我们将加强用户的五星级评分系统,业主可以对其所下的每份订单进行评估。如果单个车主的服务分数小于4星,平台对他的匹配重量将会降低,直到通过更多单个数量恢复。我们跳

林秀强:货运代理在这个阶段的目标是扩大市场,但在未来追求利润是不可避免的。我们的团队坚信,使服务能够创造价值,而价值能够吸引用户并占领市场。拥有3000多万司机的10万亿元物流市场,有足够的空间为用户提供保险、金融、加油和维护等一系列服务。

货运宝对持续改进服务的意识是持续赢得市场的重要前提。

物流市场需要不断发展的服务

”30多岁时,主要集中在零售和批发领域,运输需求频率较高;平均价格为120元,所需车型主要有中型车、中型车等。”高娟是负责货主业务的副总裁,他清楚地看到站台上同一个城市的货主。

2016年加入货运宝。在接下来的三年里,高娟见证了数百万货运宝托运人规模的完整发展史。“开始也是最困难的时候,真的很难。老板甚至有单笔订单奖励100元的政策。即便如此,货主数量的增加是有限的。”直到货运服务逐渐理顺,高娟的货主才开始逐渐扩大业务。

在高娟看来,货主增长的秘密在于服务的不断演变。

服务从0到1

2015-2016年,大量资本涌入物流业。根据公开数据,40多家企业已经筹集了3000多万元。除了媒体报道的这些明星企业之外,还有更多像货运代理这样的自营团队正在探索这个市场。

物流园区、批发中心、货运站等货物供应聚集场所已成为大小团队竞争的中心战场。激烈的圈地竞争产生了负面影响。“一些团队愿意做出任何承诺,以允许发货人使用他们自己的服务,但大多数承诺无法实现。”高娟说,如果货主进入一个应用程序并使用该平台的服务,那么无论出于什么原因,如果货物没有及时交付,“业务延误成为一个重大事件。”有不止一个这样的例子,导致一些托运人与互联网技术发生冲突。高娟带着团队与货主联系,货主通常最关心两个问题:第一,站台上是否有车;第二个问题是货物能否交付。

这些问题已经反映了市场对互联网平台最基本服务的怀疑。

事实上,每个平台都有车辆源信息,但拥有车辆源信息并不意味着拥有服务。在最初的市场竞争中,每个应用都通过自己的能力整合了一些车主的资源,但这只是与车主之间最浅的联系,涉及后续的谈判、交易、发票开具等环节,仍然是一个盲点。

“如果你想扩大货主,你必须首先搞好服务,而物流服务的起点是货主”。为了打开货主缓慢扩张的局面,高娟选择转身与团队合作,首先为货主创造标准化的服务。车主将经历三个基本练习:1。他们将熟练使用货运应用程序;2.形成与货主沟通的简单方式;货物到达后,尽量“帮忙”。

经过3次不太令人印象深刻的基本服务练习后,货运代理拥有一群除了容量之外还具备一定服务能力的车主。高娟以新城市的发展为例来说明这种服务差异对具体运营的影响。

货运宝藏开辟新的城市。一般流程是建立一个由当地车主组成的微信群,不时发送货运需求,并通过不断获取订单来热身。车主的关注达到一定程度后,高娟会带着与货运代理合作很久的车主去这个市场“打印”服务。服务效率和非服务效率之间的比较是直接的,货运代理更容易培训新车主。

货舱(Cargo Treasure)的服务按照这种方法从0突破到1,货主的数量也迅速增加。

第一天之后升级到Precision

货运宝贝

如果说货物宝库第一阶段服务的形成保障了货主的基本需求;那么这种服务升级正好满足了货主的需求。

除了交货,货主的要求往往非常详细:货宝能否快速下订单,保证货物运输安全,提供发票单据,提供一站式服务.

其中一些要求是针对车主的,而另一些则是针对货物宝藏的,准确满足车主的需求不再局限于提高车主的服务意识。

Cargo Treasure的解决方案是基于其自身平台的技术迭代来标准化和平台化所有者的需求,并以数据的形式反映在所有者一方。例如,业主要求运输过程“快速、轻松、无忧”。货运贝宝应用程序上反映的数据是,订单可以分三步提交,所有者在30秒内得到回复,保险发票程序完成.

为了促进汽车和商品两端用户服务意识的建立,货运贝宝还设计了一个五星互评系统。任意两端用户的综合得分小于4星后,平台将降低订单的匹配权重,直到通过更多订单恢复订单。

通过准确的服务升级,货运宝不仅解决了平台匹配效率下降的风险,还赢得了客户更多的口碑。客户保留率大幅提高,达到60%~70%。

“我们的一个客户已经连续10次收取了10,000元(每次收取的最高金额),高娟可以从后台充值数据中清楚地感受到客户对货宝的信心。她认为,货运代理在过去两年的快速发展是建立在明确的战略和坚实的客户表现的基础上的。“正是服务的不断改进和公众赞誉的力量使货运代理赢得了市场。”

Cargo Treasure在过去两年发展迅速,改变了无数车主和货主接受订单和发货的方式。

技术迭代实现精确匹配值

三百万用户精确结算在车辆和货物两端。在移动互联网市场的激烈竞争中,货运宝贝有什么创新和颠覆?他们在客户需求洞察力和产品设计研发方面还有哪些其他发现?他们将来会去哪里?

版本货物宝藏的演变

打开货物宝藏的所有者应用程序,所有者将听到《敢问路在何方》的简短前奏。“我们希望通过这种更有趣的形式给大多数车主一个更轻松的印象。”货运宝技术总监董占龙解释道。

使用简单的功能让用户记住货运代理的产品设计也是如此。最初的愿景是将货主和车主从“小、散、乱”的物流交易市场中解放出来,改变公路物流成本高、效率低的局面。具体方案是利用移动互联网的特点,整合业主和业主的信息,在线和离线整合,建立业主和业主紧密联系的O2O完美闭环,最大限度地节约双方的通信成本,降低空车率,达到降低成本、提高效率的效果。

但是货物宝藏的原型不是由目前的技术团队开发的。由于各种原因,第一代货运应用上线后产品问题非常严重,存在很多漏洞和耗电量。在许多情况下,产品过程是否能够顺利进行存在问题。这类产品一开始没有获得良好的用户体验。

宝宝团队重组后,新产品经理董占龙开始领导宝宝应用的开发、维护和升级。

董占龙回忆说,在产品的最初推广阶段,技术团队与车主和货物的车主有着深厚的联系,认真听取了前线的意见,不断改进产品。

产品进化的过程也是发现用户需求的过程。在需求被高度细化后,它们被集成到产品中。每个功能背后都是来自产品团队的大量输入的结晶。以车主对多薪的支持为例

随着货车和货物两端,特别是车主端用户的不断增多,困扰整个行业的空车率问题开始出现在平台上。

目前,运输市场是卖方市场,货物较少,卡车较多。中国物流运输空置率高达45%,远远高于发达国家。从这种经营方式和实际经济效益来看,我国物流运输业的整体利润普遍较低。因此,为了提高物流利润,物流企业需要解决物流运输空置率高的问题。

如何减少空车是董占龙团队目前的主要工作。

精确的速度匹配是这个问题的解决方案,也是货运代理下一阶段的主要功能。精确速度匹配的设计逻辑主要有三点:一是通过货运宝平台,可以有效地将各种物流企业聚集在一起,对现有的物流信息进行整合和优化,使车辆调度和运输装载达到合理的配置;其次,供应链管理系统的引入可以改善条块分割管理困难的问题,促进各种运输方式之间的紧密联系,有利于减少中间环节的物流损失。第三,通过数据采集、集成优化、分析预测等后台处理功能,提高物流运输的准确性和匹配度,从而实现物流运输效益的最大化。

董占龙介绍说,准确的速度匹配上线后,货宝的整体匹配率将会大大提高。例如,一旦长途司机的路线上传了货物宝藏,平台将围绕车辆空间的利用率准确地将其推送给目标货主,并自动与路线上现有的货物供应相匹配。然而,城市物流中的零售和批发中心,以建筑材料和花卉市场为重点,将会得到小公共汽车和小公共汽车更好的响应。

除了精确的速度匹配,货运代理还在多点装卸路线、单车容量规划、物流大数据等方面进行技术创新。目前,这些技术在整个行业都是空白。围绕两端的需求和不断改进创新的经验技术,货运代理宝已经上路。

高度重视车主的多样化需求是货运快递能够吸引大多数车主的重要原因。

为200万车主建造一个“家”。

中国传统的公路物流是一个相对原始的行业,信息化水平较低。物流两端的货主和司机之间的信息获取和交换是通过位于郊区各物流园区的小黑板来完成的,这在行业中是非常低效的。物流信息平台的介入可以说为物流业打开了一扇新世界之门。

在前线获得信任

陈龙是货运代理副总裁,他专注于车主的业务。“在我工作的开始,我发现司机用手机找东西并不容易。”

因为卡车司机通常受教育程度低,对新事物的接受程度低,陈龙在获取客户来源方面付出了很大努力。“卡车司机真诚朴实,货运平台上的司机都被我们一个接一个地教下载应用注册。如果你不能在5分钟内完成,你可以在10分钟内完成,如果你不能完成一次,你就不能继续教学。”

在这种认真的努力下,陈龙邀请了许多车主来此定居。然而,陈龙强调,只要车主们没有成功地将货物拉到货宝上,他们就不能完全信任他们眼中的这些新事物。

山西司机张国强是陈龙团队的“种子用户”。2017年3月,张国强要求陈龙在他的华为手机上安装货物应用程序,安装后,他只进行了一次装运。这是张国强第一次使用手机发行软件。为了打消张师傅的顾虑,陈龙主动提出陪他拉货。

“我记得张师傅在路上停了两次车,反复向我确认是否

“卡车司机的平均月收入是几万元,这实际上是一个高收入群体,但却被社会误解,没有得到应有的尊重。经过几年的货运代理推广,我对物流业和卡车司机了解得越多,我就越钦佩他们。”陈龙认为车主需要社交和尊重。

在过去的两年里,货宝已经开始在热门城市的物流园区建立货栈。以北京为例。货运代理将选择餐饮、零售商店等对象在当地物流园区合作,列出一家货运代理公司。只要你是货物宝藏所有者的一员,你就可以在这些地方停留、休息和交流。“货宝希望在繁忙的物流市场建立一个车主情感寄托的地方。车主可以谈论他们最近的业务、沿途的经历或运营经验。”陈龙描述了离线可能的使用场景。事实上,货运屋是货运宝品牌的放大器,不同于一般微信群吸引新的或直接访问贸易配送中心。通过货栈业主使用的示范效果,更有利于货栈吸引新业主。

根据陈龙的说法,财货已经在国内建立了10多家货栈。今后,将在4个超级一线城市和19个一线城市建立300多家货运公司。“几位车主看到我们建立的货运站,从山东淄博赶来,希望这些货运宝贝能进入他们的城市。他们还主动带我们检查市场,寻找场地。”

Cargo Treasure非常重视司机的声誉,并在司机的运输路线上慢慢蔓延。截至2019年6月底,中国最活跃的物流信息平台之一的货运平台上有200万会员车辆和100万发货会员。正是像陈龙这样的推动人员支撑着这数百万的数字。正是他们的运营能力随着每一次问候和服务而积累,增强了物流信息平台用户的粘性。在喧闹的首都后面,上演着属于后勤人员的平凡而感人的故事。

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